线下地推铁律20条：简单梳理地推过程的一些问题

全民站长

工作这些年来，做了很多项目，都涉及到线下的地推。
      
      对于传统互联网项目，以及在本地做业务的朋友来说，地推是重要的一种宣传、获客方式。
      
      今天村长根据以往的经验，和大家简单梳理一下，线下地推过程中，需要注意的一些问题。

      【1】本地人优先原则
      
      中国疆域辽阔，每个地方都有自己的方言，大部分本地人也习惯了讲方言。
      
      讲方言不仅容易表达，也容易快速建立信任关系，减少一些顾虑。
      
      所以在地推的时候，一定要找一个本地人参与，团队中一定要有。
      
      除了能够进行方言的沟通外，对于本地的商业环境以及本地资源整合多少是有帮助的。
      
      我们之前推广一个项目的时候，场地问题一直得不到很好的解决，但托人找了一个本地关系，免费就可以摆了。
      
      而且对于那些需要长期驻地的推广来说，也能减少一定的成本支出，给些驻地补贴即可。
      
      【2】推广物料齐全
      
      去推广的时候，一定不要只是口述，哪怕你是去调研。
      
      因为你聊完之后，别人就很快忘记你了。
      
      另外也不要把别人理解成和你一样对某件事情很清楚，所以要提前准备好一些资料。
      
      比如海报、单页、名片、三折页等等，至少要让别人看得见。
      
      就算没有提前准备这些，也要有电子版的内容，哪怕是个PPT、一张图片也行。
      
      否则别人不仅搞不懂，关键是还不信任你。
      
      除了给客户资料外，还要有一些吸引客户的设备做辅助。
      
      比如搭帐篷的时候，要用红色的更鲜艳。
      
      礼物一定整齐地要堆起来，视觉冲击力要强。
      
      白天地推的时候，横幅、喇叭或者一些彩旗都可以用上。
      
      到了晚上地推，可以用一些灯饰或者音响吸引别人的注意，这些要取决于你做什么项目。
      
      有时候，甚至要请一些美女模特来助阵。
      
      【3】结伴而行
      
      初次地推，千万不要单独而行。
      
      对于新项目来说，可以先分组考核，后续再单独考核。
      
      结伴而行不仅是壮胆，而且也更有灵活性。
      
      在和客户介绍的时候，能够相互补充，被拒绝也不怕。
      
      另外，两个人去地推，观察到的东西也不一样，对团队来说是宝贵的一些经验。
      
      包括我们之前在去车店、房企、婚恋平台做数据调研的时候，就是男女组合，假扮是情侣，就很方便。
      
      【4】简单直接
      
      地推的任务一定要明确，不要让业务员既要做、又要做，事情一多，业务员不具备那么多能力。
      
      而对于客户来说，不管是体验、采访还是下单等等，流程要简单。
      
      陌生客户的警惕性太强了，哪怕有时间也会找借口说忙，所以任务一定要简单。
      
      否则搞个半天，用户不仅没耐心，更没有信任。
      
      【5】足够专业
      
      时刻记住，你是业务方，不是客户。
      
      所以你必须要对你做的东西很了解，至少要够专业。
      
      其一是整体的行头，比如有工牌、有名片、有资料、有设备等等。
      
      其二是操作、回答、交流要专业，别人说专业你听不懂，聊专业又没话题，别人就不想和你聊了。
      
      尤其是卖销售方案的，比如做工具的，你都不知道用户的痛点，闭门羹的概率极高。
      
      【6】准备个喇叭
      
      这个工具是在特定场景**别有效的，单独拿出来和大家强调一下。
      
      比如你去乡镇上做推广的时候，放一个车载的音响，循环播放，效果很好。
      
      再如地推需要你进行业务介绍的时候，用一个小蜜蜂，能迅速吸引人，能让你介绍的内容被听清楚，也能帮你节省大量的体力。
      
      【7】有空就多跑几次
      
      不要想着一次就能把一个客户搞定了，一定要多跑几次。
      
      以前村长做二手车工具的时候，被客户拒绝了很多回，但多跑几次，客户发现周边的人都有了，总有时间和你沟通的。
      
      其次，有些客户说有空先看看，但其实多数是不看的。
      
      越是这种情况下，越要多去几次，看看客户有什么问题，会不会操作等等。
      
      越是客户集中的地方，就多出现几次，比如你做数码相关推广就多去数码城，做二手车相关的，就多去汽车城。
      
      【8】合理规划路线
      
      对于业务比较大，覆盖范围比较广的团队来说，一定要做好路线、区域的合理规划。
      
      比如线下开发小超市做团购、开发餐饮门店用扫码、点餐等系统，就要对区域很了解，有节奏的推进。
      
      哪些人负责什么片区、今天完成哪些街道等等，而不是想着来。
      
      【9】必做每日总结
      
      做地推的，绝不是五六点下班就回家。
      
      每天必须要开会，远程的就开线上的会，一个城市的每天晚上就分公司或者租的公寓**报告。
      
      其一是让每一个人时刻进入工作的状态，对数据、进度敏感
      
      其二是及时了解每一个人地推中遇到的问题
      
      其三是城市经理每天把重要的要求、策略宣告到位
      
      【10】线上信息可查
      
      你在推广自己产品的时候，客户除了看你发的资料外，一定会自己去搜索。
      
      新公司前期调研允许没有多少信息，但是一旦要进行业务推广的，就一定要做好线上的内容建设。
      
      最基本的一个要求，就算可搜索。
      
      比如可以搜索到微信公众号发了文章，可以搜索到小程序、APP、哪怕是一条新闻也可以，有条件的可以做个官网。
      
      如果什么都没有，用户是有顾虑的。
      
      另外如果能搜到，一定要可以被打开。
      
      【11】准备合适小礼物
      
      根据你的业务形式，可以适当的准备一些小礼物。
      
      比如之前各大代驾平台在地推的时候，选择各个餐馆、酒店为目标，然后去配送定制的牙签、纸巾、桌垫、打火机、抽纸盒等等。
      
      这种产品对于许多路边的餐馆来说，没有任何反感，因为和他们的业务没有任何的冲突，反而方便了客户。
      
      还有一些礼物是要专门来做，要核算成本的，比如直接做拉新下载的时候，送纸巾、纸杯、鸡蛋、水果、布娃娃等等。
      
      主要是根据你的业务来定什么小礼品最吸引人，比如针对宝妈，要搞点气球、小玩具车才能留住孩子，你才有和宝妈解释的时间。
      
      【12】集中目标区域推广
      
      做地推的时候，一定要明确自己的客户在哪里，不要盲目的去寻找。
      
      其一，我们以前做大病业务的时候，我们线下的目标客户就在医院附近。之前的水滴筹招募兼职去医院里面挖掘筹款案例就是这么做的，虽然这种做法太过商业化。
      
      其二，不要一下子把战线拉得太长，不管是人员还是服务、配送等都不一定跟得上。比如在杭州滴滴和哈罗的共享电单车就有自己核心的推广区域。
      
      一定要记住，你的客户在哪里，你就去哪里。
      
      村长之前分享过电瓶车电瓶的业务，我们目标客户所在的区域之一就是小区、园区、地铁口的电瓶车停车场，我们集中所有力量反复宣传就行了。
      
      【13】客户利益明确
      
      其实我们线下大部分推广业务，无非就是三点，要么能赚钱，要么能省钱，要么能提高效率。
      
      所以不要解释乱七八糟的东西，简单直接一点。
      
      你卖电瓶就说自己的便宜，你卖软件就说自己提高效率，一定要说出用户最关心的点。
      
      【14】随时记录拍照
      
      在我看来，好的地推和普通的地推差别之一，就在于有没有拍照记录。
      
      这类的拍照记录不仅是拍一下自己干了什么，或者自己地推的现场布置如何、效果如何。
      
      更重要的是拍在地推过程中，看到了什么。
      
      其一竞争对手，做了什么宣传，物料长什么样？布置在什么地方？
      
      其二线下其他行业有些什么有意思的业务或者宣传的手段，是值得我们学习的。
      
      比如村长许多地推物料的凌钢，都是看到非竞对的设计。
      
      其三拍一些好的照片，可以用来发朋友圈、微信群，可以提供给所有的市场人员、兼职的合伙人。
      
      如果一个人今天去地推跑了一天，手机里面没有一张图片、一个视频，这个工作是不合格的。
      
      【15】提前踩点
      
      有些业务需要提前去踩点，去看看什么位置比较好摆物料，哪个地方人流比较多。
      
      我前面提到的拍照记录，在踩点这个环节就特别的重要。
      
      去观察一下用户的行走动线，最怕的就是没有事先去了解，等推广那一天要么位置被抢了，要么被人赶了，要么去晚了没人，要么位置摆放了客户根本就不会走过去。
      
      比如我们以前一个团队去常熟一个服装市场推广，有大门有侧门，业务员以为客户会走大门，但是60%的客户都走的是侧门。
      
      【16】及时反馈问题
      
      在地推过程中，遇到客户的任何问题，一定要及时反馈给后台。
      
      所以这要求我们线上的运营人员要和一线的同学保持联系，随时响应他们的需求、客户的问题。
      
      最怕的就是前台不说问题，后台响应不及时，导致推广的效果大打折扣。
      
      我们以前就会遇到这种情况，地推人员只有在晚上开会的时候，或者在开月度会议的时候，才会说一些问题。
      
      这不仅是反馈通道的问题，也是前端管理者的问题，是否重视了问题的搜集。
      
      【17】尽量添加微信
      
      目前来说，绝大多数地推的业务，都要添加微信。
      
      不管你是做C端业务的，还是去调研的，亦或是去搞B端客户的群体。
      
      一定要想办法添加客户的微信，或者邀请他们入群。
      
      需要提醒两点：
      
      其一向客户发放的物料里面，最好有微信二维码，确保可以扫码。
      
      其二如果是大量引流的物料，一定要注意用活码承载，避免用户添加不上。
      
      【18】确保系统稳定
      
      这是许多新平台、新产品最容易出现的一个问题，哪怕我们是去线下找客户测试的，也要尽量保持系统的稳定。
      
      以前我们出去推广开店工具的时候，好不容易和客户谈付钱的意向，结果在测试的时候出现了各种问题。
      
      有时候甚至连短信验证码都收不到，你说这么基础的问题都发生的话，客户怎么可能会信任你呢？
      
      我们产品的流程可以不完善，不合理，但是不能有问题，无法使用，这是两码事。
      
      顺便再提一句，如果二维码涉及利益关系、上下级绑定的，更要反复测试！
      
      【19】不要轻易承诺
      
      一些业务员为了能够完成自己的任务指标，在推广的过程中会随意的向客户进行承诺。
      
      这是大忌，如果是长期的客户，以后在复购、推广等过程中都会出现争议问题。
      
      我们有些业务有很多合伙人的群，里面天南地北的人都有。
      
      之前就发生过一些区域的经理随意承诺，但又无法兑现。
      
      或者是有些私人承诺被合伙人在群里面进行了分享，最终导致群里面其他合伙人怨声载道。
      
      所以不要轻易承诺，不要承诺问题解决的时间，不要承诺给予额外的福利等等。
      
      【20】避免无意义的冲突
      
      最后再强调一点，在线下推广的过程中，不要出现冲突。
      
      其一是自己同事之间不要出现不必要的冲突，比如路线的分配、业务的考核等。
      
      其二是不要和竞对或者非同行产生冲突，否则对于双方开展业务都不好，很容易以后被举报等。
      
      其三是不要和客户、城管、居民等产生冲突，人就赶我就跑，人就撤我就来。
      
      许多产业带、专业市场都有自己的门道，该请客吃饭就要花钱，该遵守别人的规矩就要遵守，否则连进门的机会都没有。
      
      我们以前做二手车推广的时候，像瓜子等二手车平台，许多市场的车商、管理员都不给他们进。
      
      最后我再和大家强调一点，那就是作为线上的管理者、运营人员、技术人员甚至是设计人员，在有条件的情况下，一定要下去多走走。
      
      其一是听听真实客户的声音，看看他们的真实表情、操作。
      
      其二是去接触一下他们平常的产品、工作、生活方式，对于你做产品、服务更有帮助。
      
      其三对于管理者来说，要自己去走走，才知道哪些业务员、市场经理说真话了，哪些问题没有被反馈上来。
      
      以上就是村长简单梳理的20条线下推广需要注意的事项，希望对大家有一些帮助，以后我们再做其他的分享。

作者： 十里村

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