社群运营，如何提高活跃度以及转化率？

全民站长

每个人都应该见过这样两种群：有一种群，充斥着各种主题，打开手机就是100+消息；有一种群，统一回复着相同的数字，而且非常高频。

请问，你愿意留在里面吗？我相信，多数人是不会的，因为没有价值。

其实，在我刚做运营的时候，觉得这样的群应该是活跃的，后来发现我错了。

真正活跃的社群本质不应该是这个样子，它只是一个表象，更内核的东西应该是社群能够留住用户，在群里无论做任何动作，用户都会参加。

其实，这一点通过一些数据就能够评判出来，究竟哪些群是活的，哪些群是死的。

比如说直播的出勤率，打卡的参与率等等，还有很多类似的数据都可以作为活跃社群的评判指标，但是，它应有一套核心的标准。

这个标准，应该是什么？

一、活跃社群的核心标准

那么，一个活跃的社群究竟是什么样子，或者说通过哪些表征是能够判断出来这个群是活跃的呢？

有三个方面可以帮助我们做评判，或者说这三个方面其实是一个活跃社群的核心，这三个核心分别是：有用、有趣和有料。

1. 有用

什么叫做有用？

这里给出两个分类：第一类叫做干货分享，核心词是干货。

那什么是干货？

——在这个社群里面输出对所有人来说有价值、能帮到他们的内容。

比如对于教育社群来说，有两种干货形式：

一种是系统的题目资料，这可以让孩子当作平时的练习，从而提升成绩；另一种是教给家长一些帮助孩子做题的方法、与孩子沟通的方法等指导性的内容。

其实，干货分享的形式是不固定，可以用文件的方式，也可以用音频的方式，比如说我曾在一个200人的社群里，和用户分享如何让孩子减少玩游戏时间的主题，我就用的音频方式和大家讲。

对于家长来说，孩子打游戏就是一个典型痛点，而我分享的这个内容正好能够帮助他们去解决这个痛点，这就是干货分享。

第二类叫做价值讨论，就是社群的成员之间就某个问题，进行相互交流和探讨。

比如：我在群内抛出一个关于孩子玩游戏该不该限制时间的问题，很多人就会去贡献答案，而在贡献答案的过程中，必然会出现意见的分歧，有了分歧就会产生讨论，就会相互之间有辩驳。

对于群里的大部分人来说，他们是处在一个围观的状态的，而围观的时候，就愿意去看不同的观点，而且本身会形成一个学习的氛围，这会大大增加社群的粘性。

所以说，什么是有用？

——就是分享的内容和讨论的内容，都能够帮助这个群里面的人，去解决某一类问题，或者提升某一方面能力。

当然不同类型的社群，有用的定义是不一样的，大家可以根据自己所处的领域，去定义你认为的有用性究竟是什么。

2. 有趣

对一个社群来说，是要有一定趣味性的，一般通过活动的设计，给群里的用户带来明显的情感调动与释放，比如：惊喜感、荣誉感等。

分享一个关于福利活动的案例，这是朋友分享给我的双11的案例。

双11的时候，他专门组建了一个群，在这个群里会公布什么时间发布什么福利活动，比如说周一到周三撒红包雨，周四抢优惠券，周五做抽奖，这些活动能让用户产生持续的惊喜感。

除了福利活动，成型的游戏机制也能带来趣味性——换句话讲，就是用游戏化的思维去做社群，把用户的活跃性做起来。

我是某个教育社群的第一期会员，它里面有一个非常系统的积分体系，在我看来就是一个游戏机制，每天我都会去签到得积分，然后我也会去输出内容、参与活动，赚取更多积分。

而且它会告诉你积分在什么时候会被清除，如果低于某一个分值还会被踢出群，而如果你超过一定积分，或者在排行榜上达到多少名，还会额外获得一些东西，并且这些积分能够兑换运营社课程、运营社周边等。

在这个群里面，积分都是通过做任务获得的，并且配上兑换机制和竞争机制，整体就会让社群活跃起来，这就是我为什么会愿意在这个群里分享、讨论，毕竟我从里面得到了成就感和竞技感。

所以，通过这个例子我想说明的是：用游戏化思维来做社群是非常有效的，而且有一个模型是可以快速上手的，就是大家都熟悉的PBL模型。

像上面提到的积分，就是点数（p）；积分的分值会匹配相应等级，也就是徽章（b），比如：学神、学霸、学渣、学沫之类的，如果我是学霸就会很有荣誉感。

最后就是排行榜（L），定期梳理积分排行榜，按分值大小做排名，然后告诉你多少分可以得到什么，让你有目标和动力去参与社群任务，提升名次。

通过发起福利活动和制定游戏机制，是完全可以把一个社群做得非常有趣的。所以说，如何提升趣味性，值得每一个运营人思考和尝试。

3. 有料

社群活跃的第三个方面是有料，指的是：在信息不对称的环境下，用户可以在社群里得到最需要的信息，比如稀缺信息和一手资料。

像小升初阶段的家长社群，就是典型带“有料”这个属性，在小升初这件事上，家长最需要的是什么？

——是升学信息，坑班信息，哪些名校有内推名额，哪些名校有考试机会……

得到这样的信息家长会马上核实，给孩子报名，所以这样的社群是非常活跃的。

再比如我以前就加过各种小升初经验分享群，很多已经上岸的家长，会在群里分享自己如何给孩子准备和规划小升初，这些经验对于那些还未上岸的家长来说，是非常宝贵的。

所以，有用、有趣、有料，做好这三点，一个活跃的社群就会建立起来并且持续。当然，这三点并不需要都具备，只要具备其中一点，就会让社群拥有价值。

二、社群活跃的三个方法

接下来谈一谈社群活跃的方法，根据自身经验，我总结了这样三个方法，分别是：轻输出、勤直播、做活动。

1. 轻输出

轻输出的核心在于一个“轻”字，就是你不需要付出太大的运营成本，就可以高频输出有用的内容，而可以做到低运营成本的形式，个人认为有三种。

第一个叫做日报，比如：我加入的很多行业社群，每天都会发早报或午报之类的，它的本质是为大家提供了信息合集，省去自己寻找信息的时间成本。而且对于运营人员来说也不太需要费时间，只要经常关注所处领域的一些信息源即可。

第二个叫做脑图：这一类是用户非常愿意收藏的，主要内容来自于一些文章、课程内容的精华整理，它的好处是一目了然，用户容易理解，甚至可以促发传播。

第三个叫做资料包，这是最基础和常用的输出形式，不同领域用户需要的资料内容不同，教育类需要带答案的习题、试卷，或者知识点整理，像运营人关注的就是活动sop、行业报告之类的。

关于轻输出需要提醒一点，要利用平时的时间去浏览、积累各种形式的内容，搭建内容库，这样可以提高效率，不用每天临时去找，而是可以马上拿出来分享。

2. 勤直播

勤直播就是每周高频做内容分享，最好固定下时间段，比如：我做的社群会规定每周二和周四的晚上七点半做音频直播，如果额外加开就提前通知，让用户养成习惯，提高留存。

而关于直播的形式，这里就不做讨论，要么音频直播，要么视频直播，再或者录直播等等，根据用户喜好决定即可。

而关于直播的具体建议，只提出两点：

第一个是符合痛点：就是每一次直播的主题和内容一定是用户最需要的，具体的原则就是前面提到的有用性。具体来说，直播的主题是用户特别需要解决的问题，那我的内容会给他提供可以解决问题的思路以及方法。

当然，每一个领域的用户，痛点是不一样的，解决思路也是不一样的，这里就不仔细展开。

至于第二点是：做长期规划——即告诉用户在相当长的时间内，有这么多问题是他会遇到或已经遇到的，给他成体系地排列出来。换一个词来说，就是大纲。

据我观察，很多社群在做这样的事情，一般都是告诉群里人报名长期的系列课，这样的好处是给用户很强的价值感和期待感。

那么，长期系列课的大纲如何制定呢？

——最简单的办法是按不同维度对主题进行分类。

比如：教育类的课程，可以从动力维度、习惯维度、方法维度、能力维度等进行规划。再比如最近很火的增长类课程，可以按照增长思维、获客方法、留存技巧、变现路径等进行设计。总之，不同领域的划分维度不一样，只要能让用户清晰理解即可。

3. 做活动

做活动的目的是调动社群用户的积极性，符合的是有趣原则，而具体的活动形式，就有很多种。至于做什么样的活动，借用杨飞老师的话说，只需要几招军体拳就够了，不需要太极拳八卦拳，只选择几种你觉得有效的活动方式就可以。

我在做社群的时候，常用的活动方式有三个：

第一个是送书，用于拉新，社群则是基础流量池，因为我总做教育社群，送的多是教辅类图书，然后用裂变的形式送出去。吸引的人群很精准，每次大约100本，效果比较不错，就是运营比较麻烦，需要考虑群内刷屏和寄送的问题。

第二个是打卡，目的很明显，就是用来促活，而关于打卡设计，我有三点小看法：

1. 可以直接设置常规打卡，时间为两到三周，每天提醒完成任务，用小程序签到，坚持打满就给说好的福利。这个福利越大、越稀缺、越符合痛点越好。

2. 打卡可以短时高频，与课程结合最好，因为这样可以有新鲜感，长期打卡容易让用户懈怠，而且运营成本较高，数据较差。

3. 如果要做长期打卡，就利用排名+兑换机制，比如：打卡打满不同次数可得到不同福利、按照排行设计额外奖励、打卡一次就能得可用于兑换的积分等。

第三个是发优惠券，这个优惠券可以是用于转化课程的，也可以是其他的，而运营方式可以是限额发放做一波促销，也可以设计完成一个任务领取。

比如：我在一个五一长假前做过一波线索转化，诱饵是长期系列讲座的全额优惠券，只要填写问卷预约试听课就能领取，当时就拿到了几百条高质量线索。

以上就是活跃社群的三个方法，没有什么新套路，都是运营人熟悉的手段，但前提是能利用到极致，否则花样再多也于事无补。

三、活跃社群的转化模型

最后讲一下社群的转化模型，这个模型并非唯一，而是我觉得很容易摸索并且可验证的。

关于社群活跃的核心数据指标，我认为只有一个，那就是转化率，具体来说可以是留资率，也可以是付费率。

那如何保证较高的留资率或付费率呢？可以按照这个转化路径设计：

第一步是吸引流量，我做社群的时候，常用的流量来源有四个，分别是：外部流量、公众号、个人号朋友圈以及个人号裂变。

外部流量是初期非常重要的来源，当时有三分之一的流量由外部提供的，而获取的方式也不是投放，而是合作的形式——我方出内容，对方给平台，当时可以说是双赢。

当然这不是长久模式，还需要自己生长流量，于是就打造个人号+公众号的流量池体系，核心在于个人号裂变，具体的方式就不用多说。好处是吸引的用户精准，方便查看对方是否作弊，而且有持续触达的机会，有利于转化。

第二步是构建并运营社群，此部分在前面有详细讲述，重点说说第三步——如何转化社群用户？

具体的转化套路有很多，但总体只分两类：

一类是利用价格杠杆，常见手段有免费、大促、优惠、发券、满减、红包、秒杀、涨价、限量、预售、返现、拼团、附赠、分销等等。

个人觉得比较有效的是拼团，只要拼团价格与人数设计得当，可以大大提高转化效率，我曾经就推广过团购短期班，转化效果高于试听课，与低价体验课相当。

第二类是体验式营销，常见的有体验课与诊断，这个是教育行业常用的招生手段，比如在线一对一喜欢用的试听课，就是体验课的一种。

诊断则是个性化营销，根据用户水平来匹配产品，效果强悍，比如现在流行的各种xx英语，就常用AI手段检测用户的单词水平，大大提高付费效率。

其实，完全可以把诊断和体验课组合成一个产品，其转化效果不是1+1，而是远大于此，至于背后的原因，读者可自行思考。

最后做一个总结：

1. 活跃社群的三个标准：有用，有趣，有料；

2. 活跃社群的三个方法：轻输出，勤直播，做活动；

3. 活跃社群的转化模型：内外部吸引流量-社群促活-用低价和体验转化。

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