社群高效成交总结：如何通过微信群做到3个月营收8000万？

全民站长

2020年注定是特殊的一年，在复杂的环境中，许多企业的经营受到影响。推进线上转型，成为企业们的主要动作 。其中社群营销释放出了巨大的能量。
      
      经济环境和人们的消费方式在发生改变，社群营销的方式策略也在不断更新迭代：“暴力收割”的社群营销方式，正在被摈弃，度过蛮荒生长时代的社群营销，正在朝着精细化运营的方向发展。
      
      在流量获取越来越难的当下，企业/个人如何依靠社群营销，更精准地触达用户，实现多次复购，促进销售转化，实现业绩提升？
      
      对此，麦子老师曾专门分享过，提升社群成交转化的方法。
      
      曾在酒仙网完成8000万的社群成交，在猫眼娱乐搭建200万人的社群。
      
      以下内容节选自麦子老师的直播分享，希望能为大家带来参考。
      
      社群运营是一套商业体系
      
      我们都明白，流量就是生命线，无论做什么生意，都离不开流量。因此，大家才会把很多精力放在拓展新客户上面。
      
      但是，不论做什么行业，如今都面临着“拓展流量越来越难”的问题。
      
      以往，社群里丢个广告，朋友圈扔个链接，人们转发一下，流量就来了，而现在已经不太可能了。
      
      与此同时，流量的成本也越来越高。当我们从百度、美团、阿里等平台获得用户时，他们抽成的费用是非常高的，毕竟商家也要赚钱。
      
      最大的问题是即使有了流量，用户也不一定忠诚。很多用户都是“花心”的，他们随时会被其他同类产品吸引过去。
      
      在我看来，增加流量很重要，这个工作需要继续做。但现在更重要的，是做好用户价值的提升：让单个客户产出更高的价值，或者延长客户的生命周期，让客户自动、自发地复购和转介绍。
      
      做社群运营的目的，就是为了近距离接触客户，通过深度运营，来持续挖掘用户的价值，促成成交和转化。但成交转化并不是简单的一锤子买卖，而是需要搭建一个完整的系统。
      
      一个完整的社群商业体系，需要经过几个步骤实现闭环：

      先获得流量，然后通过互动和交流，提升用户对你的信任；有了信任以后，拉动他的成交、复购、转介绍；再带来整个生意的裂变，带来新的流量；不断地循环，形成一种自循环的增长体系，这就是社群的商业模式。
      
      了解了社群的商业模式后，我们应该如何操作呢？送你一句话：“小白看到结果，高手复制模型！”
      
      任何一个成功的操盘手，都会有一套属于自己的模型，以下这个社群商业树，就是我总结出来的一套模型。

      下面，我会专门就模型中“成交体系”这部分，展开讲解微信群运营、分层成交和大客户服务三个方面。
      
      精细化群运营
      
      有一些企业，社群做得很厉害，仅仅几天时间就可以拉进几万人，你有没有“羡慕妒忌恨”的感觉？为什么别人可以，我自己就不可以？
      
      像酒仙网，就是从开始的亏损状态，在我的策划下，通过每一步稳打稳扎的精细化社群运营，在短短三个月时间，达到8000万的营收。
      
      那么，精细化运营社群，应该如何做呢？
      
      首先，在运营一个群的时候，不知道你有没有遇到以下几个问题？

      如果你有“中枪”，那可以看看下面的几个方法，也许会对你的社群实现高粘性、高成交有所帮助。
      
      1、让社群的每一个人都拥有特权
      
      只有保证社群人数，才不会让客户流失。想要用户不退群，首先给到他不退群的理由，我们要让用户感觉到在这个群里他有特权。
      
      比如在这个群里的所有用户，都可以免费送货上门，这就是特权。所谓的特权，就是只有在群里才会享受，退群就没有。
      
      再比如当你看中了任何产品，都可以领优惠券。在购买产品之前，先私聊群主，领一张优惠券，这时又可以多一次触达用户的机会。
      
      设置特权要注意的是，必须跟某一种场景结合。
      
      很多大企业都喜欢用场景，比如早年那句著名的广告语“送礼就送脑白金”，这个广告语，就设置了一个特定的场景，深刻植入了用户的脑海里。
      
      又比如“怕上火喝王老吉”，我们在吃火锅这个特定的场景下，就会想到王老吉，也是这个道理。因此，所有的特权，一定要跟特定的场景相结合才有意义。
      
      2、给社群的用户提供福利
      
      “特权”可以解决一个问题：用户为什么要待在这里？但是，只是让用户待在这个群里，还远远不够。
      
      因为用户加入的社群太多了，很有可能设置了静音或是免打扰，并没有打开这个群，很多消息都没有留意到。
      
      有没有什么东西，可以引导他一定会打开？最好的办法，就是让他获得好处。人都有一个心理，就是占便宜，因为“占不到的便宜就是亏”。
      
      福利怎么发，也有技巧。也许你会说，福利还不简单吗？我有钱就是任性，丢100块钱红包就可以了啊。这个当然没毛病，只要你是土豪，可以随意。
      
      但这样耗费的成本高是一方面，另一方面，你并没有把福利的价值用到极致。用户领了红包，充其量就发个“谢谢”的表情，就溜了。
      
      如何把福利的价值发挥到最大？就是尽可能的让每个人都能享受到你的福利。
      
      我操盘酒仙网的时候，也会在群里丢一个红包，金额不会太大。但是在丢红包之前，我会告诉大家领取红包的规则：
      
      如果领到“手气最佳”，可以到店免费领一瓶酒；如果手气不是最佳，可以打个9折；如果手慢一点领不到红包，买酒也可以打个95折。
      
      这样，通过数目金额不大的红包，就可以尽可能让所有人都参与进来，还让每个人都能获得好处。
      
      所以，想要把福利的价值用到最大化，就要有娱乐的东西，激励所有人玩起来。
      
      3、通过娱乐，源源不断地活跃气氛
      
      我在猫眼娱乐的时候，策划过一个活动，来提高用户互动的积极性。
      
      我先抛出了诱饵，就是投放10 张10元的电影优惠券，然后让用户回答我提出的问题，前10个抢答成功的用户，可以得到优惠券的福利。
      
      问题当然不是随便抛出的。我知道猫眼娱乐的用户，都是爱看电影的年轻人，他们天生喜欢八卦。
      
      那么演电影的是谁？就是那些明星对吧。所以我抛出的问题，都是和明星相关的娱乐八卦问题。对于这些年轻人来说，非常容易回答。
      
      因为娱乐的话题，本身具有话题性。群员们回答不论对错，都会就此话题侃侃而谈。在互动的过程中，笑起来玩起来，哪怕群主不在，都同样聊得这么嗨。
      
      这样不但可以让群变得更加活跃，群员之间的关系，也会更进一步。
      
      4、好的社群，少不了对群员的关怀
      
      只发福利还不够，还要对群员进行精神上的关怀。
      
      早安晚安、节假日祝福等关怀的关式，只是最基本的手段，微不足道，用户并不能感受到真正的温度。
      
      试想一下，如果某个群员过生日，我们能够在群里引导大家祝他生日快乐，发蛋糕表情，这样的气氛是不是瞬间火起来了？
      
      如果你是那个被祝福的人，会不会感觉非常暖心，这样的群是不是都不愿意离开？

图/网络

      
      我有一个学员做母婴用品，她的母婴群里，宝妈成员居多。她会在群里随时分享育儿知识、婆媳、夫妻关系、职场关系等内容。
      
      我们都知道，在卖货的社群，如果一直讲产品，不见得会经常有人说话，但是如果换换脑筋，讲其他的话题，可能就会引起共鸣。当引起了用户的共鸣，大家的关系又进了一步。
      
      既然可以谈论产品以外的话题，有的成员就会私发向她请教一些问题，或者遇到什么苦恼都会发到群里，真的是把她当做一个暖心的大姐姐。
      
      基于此，她和群员的关系，早已超越了传统的买卖关系，并上升到了朋友的关系。那么，未来群员们有什么产品的需求，是不是一定会找她购买，而不是找别人？
      
      “越主动，越被动；越被动，越主动。”谈过恋爱的人都知道，当你主动追对方的时候，在感情方面，你就是一个被动者。你可以追求，但对方愿不愿意答应，主动权并不在你手里。
      
      所以说，主动追，你就会陷入被动的局面。相反，你是作为被动的那个，作为朋友那样的关怀，一切的成交不用任何套路，一切就都会顺其自然。
      
      5、好的社群，离不开内容的产出
      
      想要社群保持长久的生命力，就要不断有内容产出，能够拓展群员的所见所闻，不断输出内容的价值。
      
      比如酒仙网的100家门店，每周四晚上会全国统一直播分享，邀请总部品酒师，讲解酒文化、酒礼仪等知识，他们往往会分享那些一般在其他地方接触不到的知识。

图/网络

      
      每一次群员们都会有新的收获，并可以成为跟朋友喝酒的时候，源源不断的新谈资。
      
      分享是免费的，但每次分享完，都能产生几十万的订单。原因就是，在谈论酒文化的时候，品酒师会顺势推荐这种酒比较适合在什么场合之类的，然后在直播期间送出优惠券，告知用户可以找群主领券购买等等。
      
      有的人会说，我又不是网红，也没有李佳琦、薇娅等这种滔滔不绝分享的本事，更不会带货，该怎么办？
      
      其实，无论你是做什么行业，只要站在你的领域中，你都会比你的群员专业一点。
      
      比如你是做母婴的，就会比新手妈妈更懂得养儿育儿；你是做美妆的，你就可以多分享化妆的知识。
      
      直播也不需要你滔滔不绝讲个不停，只要让用户看到你是什么样的人就够了，哪怕只是聊聊家常，通过一个镜头把关系拉近，都是可以的。
      
      6、好的社群，离不开源源不断的活动
      
      很多人都会有这样的疑虑：我还有其他很多事情做的，不可能把全部时间都放在运营社群上吧？
      
      是的，毕竟每一个群员都有自己的事业，我们没必要整天守着群。社群不是越热闹越好，而是越有价值越好。
      
      社群运营，我们可以制定一些固定的规则，让群员有章可循。比如，每天的13点14分，在群里发5.20元红包（表示“一生一世我爱你”），把它形成一种习惯，到了这个钟点，群员自然就会冒泡了。
      
      还有就是每周可以指定哪一天做什么事情，例如在我们麦动部落的会员群里，每逢周二、周四晚上8点，就是干货分享日，其他的时间，该做什么就做什么，都是可以的。
      
      我们只要提前规划好指定的活动时间，群员心中有数，在特定时间关注活动不会缺席，这样管理起就特别轻松。
      
      平时可以不出招，但每一次出招，都可以带来群的活跃度，提升粘性。当你要拿什么产品出来做活动促销，一切都是水到渠成。
      
      精准分层成交
      
      我们先试想一个场景：如果你平时经常来我这里买酒，但是只买茅台、五粮液。
      
      忽然有一天，我群发消息向你推荐某一款酒，你会因为看到这条信息就购买吗？也许你会觉得莫名其妙，因为我推荐的并不是你想要的。
      
      每一个人的喜好、需求都不一样，所以我们推荐产品的时候，不能千篇一律，每个人都推广一样的产品。
      
      电商平台就已经做到千人千面。打开淘宝app，我显示的界面和你的界面是不一样的，为什么会这样？
      
      因为电商平台会根据你的搜索行为，消费习惯等，向你有针对性地推荐产品。
      
      比如我最近想买裙子，你想买手机，她想买纸尿裤，是不是都要经过搜索，再决定找哪个店铺去购买？
      
      电商平台为了提高转化率，就会根据你的搜索记录，推算你目前的需求，然后针对需求推荐产品。这一切，都是通过人工智能匹配做到的。
      
      电商平台做到千人千面，靠的是先进的技术，那么我们玩社群如何做呢？
      
      1、社群如何精准分层？
      
      虽然我们不会编程，但我们可以通过社群改备注、打标签、建画像。下面我就拿一个微信好友给你演示一下，我是怎么做到千人千面的。

      我加了这个客户微信以后，他自己的昵称叫“法拉利”。请问，我可以通过这个微信，得出什么信息？当然什么也得不到。所以，我就得从历史订单开始下手查看。
      
      我搜索到订单，这个客户单次消费在5000元以上，已经符合“大客户”的标准了，在客户等级中，就标记为A级。
      
      通常，对于A级客户，我们都会推荐高品质的产品。当然，我们还可以根据消费能力不同，分为B、C、D、E等，都是可以的。
      
      A1，这个1表示他曾经消费过1次。问题来了，我怎么知道这个客户叫“赵峰”？是因为我在订单中找到了这个会员客户的资料，然后把他备注上。
      
      我们想象一下，发信息的时候，说“你好，亲”或者“你好，峰哥”，客户听到哪个更舒服呢？肯定是峰哥更亲切一点对吧。
      
      最后，再看电话号码，我们可以针对他的电话号码，跟他说一个话术，比如现在我们公司搞一个活动，只要是尾号为“6”的就可以参与这个活动。
      
      客户一想，“哇塞，我这么幸运啊？”其实，他的尾号是“7”我们也可以这么说。
      
      再看一下，通过对方的标签，我们还可以获得什么信息？赵总是皇冠会员，买过茅台飞天，收藏使用的。
      
      有这个标签，我们又可以借此“大做文章”了。比如说，“您喜欢收藏酒，最近我们这里上新了很多值得收藏的酒，看您是否喜欢”；他偏好茅台，这属于酱香型的酒，我们也可以跟他聊聊“你有没有考虑尝试一下酱香型的酒呢？”
      
      除了获得客户分类信息以外，标签还有两个用处：当你要群发的时候，可以根据标签的人群发；在发朋友圈的时候，也可以指定只有某些标签的人可见。
      
      比如发茅台的朋友圈，应该给谁看到呢？当然是给那些习惯喝茅台的人看。其他的人就可以设定不可见。
      
      做标签的时候，做得越细致越好，一个客户可以打上多个标签，这样我们在推荐产品时，更容易抓取到所需要的那个人。
      
      我们还看到对方是山东人，恰好我又是山东人，老乡见老乡，就会有很多聊不完的话题；翻看朋友圈，得知赵总喜欢打篮球，以后组织什么活动或者送礼物的时候，我们都能够有针对性地去服务。
      
      以上就是精准分层的好处。简单来说，就是做对3件事：改备注、打标签、加描述。

      总之，我们对于每一个客户都需要有独立的画像，虽然做起来比较麻烦，但麻烦也就是一次的事情。做了这一次，你可以更清晰地了解客户，对之后是受益无穷的。
      
      2、精准分层的好处是什么？
      
      用户的画像建好，对运营最大的好处，就是可以精准推荐产品，更加高效地出单，提升转化率。
      
      当你不知道怎么跟客户开口、不知道用户喜欢什么，用户画像已经展现的一清二楚了，它可以帮助你，高效切入对方感兴趣的话题。
      
      同时，用户画像也可以锁定高端客户，提升出单率。
      
      因为我们在编辑用户画像的时候，已经根据等级标记着从A开始到Z的，A打头的人群必须重点维护，而Z打头的价值一般，只要群发就够了。
      
      正所谓“二八定律”，要把80%的时间和精力，用在20%的客户身上，获得更大的财富。
      
      做好用户画像，还可以帮助我们优化产品结构，提升转化。
      
      比如我们在建标签的时候，看到五粮液这个标签有500人，汾酒只有20人，那下次进货就要考虑还进不进汾酒了。
      
      所以，这也可以帮助你选品，以后你就不会担心今天朋友圈该发什么，这些标签早已告知你答案了。

      在不了解客户情况的前提下，就开始疯狂推销，只会把你的客户推远。
      
      有个女装品牌叫做veromoda，他们做的用户分层就非常精准。我们可以看下面这张图。

      我故意说我有选择困难症，叫她给我建议。她还能记得我上次买过什么样的服饰，这一次就跟上回不重复；她知道我喜欢商务风，还能根据我的肤色替我选择，非常懂我的喜好，真可谓用心的服务。
      
      总之，导购能站在我的角度，给到我建议。
      
      当你感觉到客户很多，但不知道应该运营哪个客户的时候，你可能会很辛苦，但是效率却非常低。
      
      到底哪些客户，应该用多少频率去跟进？哪些客户，才是真正“该聊”的？以下是我对客户分类以后，跟客户聊天的频率，仅供你参考。

      大客户的惊喜成交
      
      细心的你会留意，为什么我在标记用户画像的时候，会把客户的生日，甚至客户的女儿生日都要记录下来？查户口吗？
      
      并不是。我们要明白一个道理，大客户，是要重点维护的。
      
      同样的时间，我们运营100个大客户，可以产生100万业绩，但如果运营一万个普通客户，可能都产生不了10万，这样的效率非常低。想要提升效率，我们就要锁定高端客户。
      
      如何锁定高端客户，成交大客户？我用的办法是：惊喜成交。
      
      当你想要对一个人好，一定不要提前说。你可以给对方一个惊喜，当对方在一个惊喜化的场景中，情绪是特别容易被带动的，这样会给到对方一种独特体验。
      
      如果这个体验可以超出对方想象，又是自己喜欢的情景，绝对是让对方非常感动的。此时此刻，对方理性的想法就不存在了。
      
      惊喜成交，应该怎么做呢？以我在酒仙网亲身经历的案例为例：一双98元虎头鞋换来58000的订单。

      我从后台订单找出这个客户的数据，她叫做金女士。通过加她为好友，我得知金女士今年36岁。
      
      那时候，我每天上班第一件事，就是花一个小时给客户的朋友圈点赞评论。在这个过程中，我看到金女士去年发的朋友圈，说自己35岁生日，那今年就肯定是36岁了。
      
      同时，我在她的朋友圈杂志封面看到的，她介绍自己是一家公司的董事。
      
      有一次，她发了个朋友圈，说X年X月X日，X点X分，生了一个小公主。做社群，讲究客情关系，而金女士又是我的大客户，如此重要的人生时刻，我又怎么能缺席？
      
      于是，我定了闹钟，在金女士宝宝出生后，百日前五天，我买了一双老虎头鞋，在公司订了两瓶酒，写上 “祝XX小朋友茁壮成长”，快递过去。
      
      对方收到以后，就问我“你好麦子，是你给我送的礼物吗？哎呀，太感谢你了，真的太用心了”。然后，金女士发了个朋友圈，说到“酒仙网的酒就是好，买酒就找她”，并且把我的名片分享到朋友圈。
      
      作为一家公司的董事，金女士的朋友圈里，想必大多数人的身份，都和金女士相似，或者是生活在同一社交圈层中。那么，她认同的产品，身边的人想来也会认同。从那以后，他们就经常找我订酒。

图/网络

      
      除此之外，在中秋节这种重要的传统节日，金女士在准备员工福利时，也会优先考虑到我的产品，她会决定全部送酒；年会的时候，也让公司在我们这里订酒；送礼的时候，在我们这里订私人订制的酒。
      
      我前面说的58000元，其实只是其中一张订单而已，后来几个订单算下来，至少都有好几十万。
      
      所以，这就是我所说的大客户的惊喜成交，大家可以参考一下。
      
      以上，就是今天，关于社群高效成交的部分内容分享，希望大家看过以后，能够有所启发。

作者：馒头商学院

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