花300万元找人游戏陪玩 电竞陪玩真的是一门好生意吗？

全民站长

以下全是来自真实的事件。
      
      “哈喽，小姐姐，今晚7点有空吗？好久没一起玩了”
      
      “今天在加班，7点我还在回家路上，晚上9点可以吗？”
      
      “OK，没问题，到时候见”
      
      下午3点，暖暖（化名）在某平台上收到了一个来自“老板”的预约消息。两个月前，暖暖在身边同样爱玩游戏的闺蜜介绍下，开始尝试在平台上进行兼职陪练。
      
      只要你声音甜美，即使技术菜的抠脚，也会有老板点你来陪玩。
      
      暖暖正因自身甜美的声音，获得了众多老板的青睐。
      
      每周只要抽2-3天的晚上进行接单，陪“老板”们一起打游戏，就能赚了2000多元。
      
      而让暖暖轻松赚 2000 元的平台，正是一个叫比心陪玩的APP。
      
      什么是比心
      
      比心app其实就是游戏陪玩的app，上面包含了现在大部分的热门游戏，你可以找到大量声音甜美的小哥哥/小姐姐，陪你玩游戏。

      为什么会有众多“老板”在比心在叫陪玩？
      
      这还要和最近几年非常火爆的中国电竞行业说起。
      
      近几年来，中国电竞行业及周边生态进入了快速发展的阶段。同样坐上电竞风口的便是电竞陪玩行业，对于游戏陪练平台「比心」来说，从早期的陪练提升技巧，到今天的电子竞技陪练证凭证上岗，「比心」游戏陪练平台的发展愈发多元化与职业化。
      
      2017年，比心的平台流水便已经超过了5亿元；
      
      2018年3月，比心获得了一笔由IDG资本领投的数千万美元融资，估值超1亿美元；
      
      2019年，比心平台目前已有200万游戏陪练师以及2000万用户，并与工信部电子竞技协会设立了一项新的职业资质认定-电子竞技陪练。
      
      比心未来计划在 3 到 5 年内，做到 10 倍用户规模，并为整个行业提供千万级的就业机会。
      
      众多明星资本加持下，比心被认为是电竞行业的天之骄子，再加上LPL在 2018 年打破魔咒，夺得历史首冠，使得电竞行业瞬间破圈，比心app的下载量也随之水涨船高，甚至有用户已经在平台上花费了300万寻找陪玩。

      但就在比心站在峡谷之巅时，app被人民网爆出涉黄事件，比心再一次被推上了风口浪尖。

      比心究竟是如何一步步成长为电竞行业细分赛道中的翘楚？
      
      又是如何沦为众矢之的？
      
      今天这篇文章就详细的给大家剖解，比心陪玩一路的发展史以及它背后不为人知的商业模式。
      
      以下是整篇文章的目录：
      
      1.比心最初的野心
      
      2.比心的商业模式
      
      3.比心APP的增长策略
      
      4.比心背后的电竞政策
      
      希望通过这篇文章的描述，能让你了解到一个新兴崛起的行业。
      
      1.比心最初的野心
      
      比心的老板叫林嵩，是个骨灰级游戏玩家，他创业的第一桶金，来自于大学时期在上海交大附近开的三家网吧。

比心CEO林嵩

      
      作为一名IT男，林嵩是典型的连续创业者，在互联网圈已摸爬滚打10余年。他曾以CTO的身份加入点视传媒，拿到了红杉的投资，也曾以高管身份加入掌店，一站售卖京东、亚马逊的货品。
      
      2015年，网吧由于手游兴起和硬件成本降低而日渐衰落。作为一名已经毕业了多年的高级社畜，他也总是在游戏时感到落寞。
      
      游戏还是那个游戏，但身边开黑的人却以不复存在。
      
      想要与原来通宵的好友们一起开黑，却发现别人早已为生计奔波不堪，没有了当年的兴致。
      
      而这时英雄联盟正是处于如日中天的时期，作为一款画风出色、上手相对简单的游戏，顿时吸引了大量女性玩家跃跃欲试。
      
      美女 + 陪玩，是个游戏玩家都无法拒绝的诱惑。
      
      林嵩正是看到这个需求，想要做线下约玩、游戏陪练。
      
      他觉得是一条可持续发展之路。
      
      对于一个满腔热情的连续创业者来说，一旦发觉了市场一个需求点，就会感到非常兴奋，立马执行起来。
      
      项目成立之初，林嵩的团队就获得了网鱼网咖领投的5000万元天使轮融资。
      
      这背后的投资人便是一个集中国顶级流量和资本于一身的男人：王思聪。
      
      王校长在中国电竞界可是叱咤风云的人物，已一己之力，把中国电竞产业带入大众的视野。
      
      比心创立之初，就处于巅峰。
      
      但谁也未曾想到，比心后来的发展之路会如此坎坷。
      
      或许当时王思聪也不会想到，这样一个IT男最后竟然会毅然而然地踏入社交陪玩行业。
      
      1.1 比心的前世今生
      
      网鱼网咖作为早期的主要导流平台，林嵩以“会员占座”起家，快速累积了2万种子用户。但是也在这过程中，林发现了这种商业模式下的天花板极其有限。
      
      在短暂的尝试后，他立即调转了方向，“比心App”的前身“鱼泡泡App”正式上线。
      
      该平台为电竞领域的游戏玩家提供游戏技能共享服务，盈利模式以交易抽佣为主，单笔交易抽佣10%。

（早期鱼泡泡的APP界面，主打线下陪玩）

      
      为测试线下陪玩市场的商业模式是否成立，林嵩主动提出管理上海徐汇区的网鱼网咖店。
      
      网鱼网咖的优势在于它的用户消费能力强，而英雄联盟这种现象级游戏的出现极具引流和再发掘的价值。
      
      在第一次尝试中，林嵩找了10个线下陪玩的女生和“大神”玩家，其中 8 人为面容姣好的美女，另外两名男性都为游戏中的最强王者。
      
      随后，他联系了上海网鱼网咖排名前100的充值用户试玩。
      
      未曾料想，此举迅速引爆上海市场，林嵩看到了游戏陪玩的市场潜力。
      
      试水的成绩异常喜人，林嵩立即安排人员进行线下地推，在其他地区的网鱼网咖店里摆上鱼泡泡线下陪玩宣传的易拉宝。
      
      App第一个月流水100万，第一年流水便达到了1000万。
      
      1.2 线下陪玩业务遭遇瓶颈
      
      好景不长，App虽起跳点高，但由于线下陪玩的时间和空间成本，匹配效率较低，业务数据并没有快速增长。
      
      林嵩曾公开表示“线下约玩唯一的门槛就是价格，客单价高。起初非常苦逼，用户约妹子都半夜2点钟打通宵，妹子不愿意来，还要店长开车接送。”
      
      2016年上半年，林嵩带着团队进行了陪玩线上化的探索，线上的“大神”陪玩客单价依据1~6级定为25元~60元，6级的“大神”需接单量达到500才可申请。在经过陪玩线上化的探索之后，此时的鱼泡泡流水已经达到了1个亿。
      
      王校长作为鱼泡泡天使轮的股东，更是亲自出马，创造了史上最高的陪玩单价666元/小时，截止于目前为止，我们发现已有14次接单记录。

      这不禁让我想到了与王校长一起双排的林更新，真是花最高的陪玩价格，享受最极致的嘴臭。

      2017年10月，“鱼泡泡App”正式更名为“比心App”。得益于团队的先发优势，相较于同类竞品，App在流量获取方面目前遥遥领先。2017年平台流水超过5亿元，18年6月份一个月的流水便超过了2亿元。

（比心的APP界面，在涉黄案后，满满的求生欲）

      
      而这也才刚刚拉起，比心电竞王国的序幕。
      
      2.比心的商业模式
      
      这样一款快速发展的产品，它到底是如何盈利的呢？又是如何在短短几年内产生了数倍的增长？
      
      接下来，我们也将从商业模式上对比心进行剖析。
      
      比心作为一款社交陪玩类产品中，用户可以根据自身的约玩需求，找到心仪的技能“大神”——即：“随时随地，约到想约的人”，再通过线上预约下单的模式，达成1v1的约玩服务。
      
      约玩类型覆盖广泛，主要以“竞技游戏”为切入点，提供线上线下的游戏约玩，包括有：英雄联盟、王者荣耀、绝地求生、守望先锋等多款游戏。
      
      我们通过下面这张图，就可以大致了解比心APP中的一位“老板”的使用流程。

（图来源于：《比心app，陪玩市场的“新人”》，作者原作爱七）

      
      比心陪玩平台均采用C2C模式，收益主要来自于向用户及陪玩抽取的服务费，包括陪玩在平台获取的订单收益、红包收益和礼物打赏等。
      
      其中，“比心陪练”会在订单、红包和礼物方面分别抽佣10%。
      
      除了平台收益抽成之外，比心的商业版图比我们想象中更加完整和规模化。
      
      比心作为一家提供电竞陪练服务的平台，处于电竞产业链的中游位置，会与电竞赛事、游戏厂商、直播平台和短视频平台多方发生商业合作和利益交换。
      
      如果要用一张图来说明比心的商业模式，我相信这张图可以非常全面地概括比心的商业版图。

      比心的商业地图分为四大板块：
      
      1、电竞赛事
      
      游戏厂商
      
      直播平台
      
      短视频平台
      
      A. 电竞赛事
      
      在电竞赛事方面，比心将联手顶级职业战队共建电竞青训体系，通过比心平台进行电竞选手的选拔，为合作战队输送电竞新人。
      
      以比心和 iG 展开的首期选拔为例，报名阶段便有超过 1000 名符合要求（选拔维度包括年龄和游戏排位水平）的小选手进入了选拔范围。
      
      通过层层筛选、线上试训、组队对战， iG 只从中挑选了几个人到俱乐部的上海基地展开了线下训练，最终，也只有2位选手最终入选IG的青训队。

      当然，比心也为退役选手的再发展提供更多职业选择。电竞职业选手的生涯通常只有短短的3-4年，当他们退役时，通常也只有25,26岁，人生也通常刚刚起步。
      
      因为过早进入电竞行业，他们的职业生涯势必会与普通人不同。
      
      针对这样的选手，比心平台上选择一些优质电竞退役选手，进行网红培养，打造成短视频红人和直播平台的腰部主播。
      
      在此期间，他们可以入驻比心成为“明星指导”，既可接单进行一对一电竞陪练服务，又可在比心发布游戏短视频教程获得打赏收入。
      
      B. 游戏厂商
      
      在游戏厂商方面，比心与腾讯、网易等头部游戏厂商进行合作，比心为游戏厂商提供丰富的宣发资源。
      
      作为一个用户量达到2000万的精准游戏平台，每一次的宣发都能为游戏厂商带来十分可观的曝光量。比心也同样可以为这些游戏厂商输送声优爱好者。
      
      C. 直播&短视频
      
      在直播平台和短视频平台方面，比心联合众多mcn机构，分别为直播平台和短视频平台提供游戏主播或网红，不断生产出有传播价值的内容。直播平台和短视频平台也会给比心平台输送优质的主播和网红资源，进行变现合作。
      
      根据比心相关负责人描述：“当游戏陪练发展趋于成熟后，我们便开始思考如何为陪练师提供更多元、更长远、更符合个人特点的职业发展路线。
      
      因此，比心投入资金、资源、人力，联合国内头部职业战队、国内头部MCN机构以及头部游戏厂商，为平台用户提供成为职业电竞选手、短视频网红、直播平台的大主播、游戏厂商御用游戏声优等多元化的晋升通道。”
      
      关于游戏厂商、直播平台和短视频方面的合作，我们也会在增长策略中详细描述。
      
      3.比心增长策略
      
      任何一个商业模式，都离不开用户，也就是我们俗称的流量。
      
      在上面的介绍，大家已经对比心的商业模式，有个一个清晰的认知：
      
      电竞赛事
      
      游戏厂商
      
      直播平台
      
      短视频平台
      
      比心利用陪玩为切入点，进军电竞平台，试图打造整个电竞商业帝国，完成从游戏陪玩、到人才培养、到专业电竞赛事，利用自身的流量，进行直播或者短视频分发，完成整个电竞流量闭环。
      
      说完比心的四大商业模式，那比心是如何进行推广？怎么获取流量？
      
      接下来，我们逐一给大家挖掘。
      
      再看增长策略前，华夏网赚带大家先来了解下比心的APP数据，2018年7月15日，2019年10月份这两个时间段后，可以看到数据有较大的波动和提升，需要调查这个时间段发生的事情。
      
      10月单点较大提升，是因为之前没有收录小米应用市场的数据，从那个时间点后进行了收录。

（数据源：酷传网站 安卓端 APP下载数据）

      
      2018 年是电竞行业非常重要的一个转折点，因为这一年中国队夺得了 LPL 历史第一个世界冠军。
      
      这个冠军来自不易，当时整个朋友圈都被 IG 的冠军刷屏了，因为年轻人等这个冠军等的太久了。
      
      可能很多人不知道这个冠军的意义，中国队在 LPL 电竞领域，全球殿堂级的赛事中，决赛零封对手夺冠。
      
      此前中国各路战队冲击 7 年未果，一直面临舆论的巨大压力。
      
      本届赛事被公认最强的传统中国强队 RNG 更是早早出局，仅剩下王思聪玩票的 IG，一根独苗一轮轮打淘汰赛。然而，  就是这根独苗，就在 2018 年夺冠了。
      
      为什么你会听到年轻人的欢呼？
      
      因为这是他们不被理解的少年与现在，在此刻得到了正名。
      
      2018年是中国电竞丰收的一年，英雄联盟、Dota2，绝地求生都相应拿下了冠军，国内掀起了一股电竞热。
      
      在18年IG夺冠后，国内对于S9世界赛关注度非常高。
      
      根据Esports Charts公布的总决赛观赛数据，19年决赛当天观赛同时在线人数(不包括中国地区的观众人数)最高达370多万人，而B站S9决赛直播的人气突破1个亿，快手直播作为本次赛事的合作伙伴，快手平台上用户在线观看人数突破 2500 万。
      
      除了英雄联盟联赛外，依托于现象级游戏-王者荣耀，吃鸡的火爆也为比心带来了可观的增长。

      通过比较比心app和王者荣耀每月环比增幅我们不难看出，比心的用户量与王者荣耀用户量很大程度上有着联系。
      
      如在王者荣耀环比增长曲线中最低的部分出现在2018年的5，9，12，及2019年3月，而比心app环比增长曲线中表现最差的分别是2018年的5，9，及2019的1和3月。
      
      除了现象级游戏的火爆和国际赛事的突破性成绩给比心带来的增长之外，比心的增长策略更应该值得我们去探究，通过挖掘比心的公开情报和数据，我们也找到了很多有趣的营销策略。
      
      3.1 头部IP的合作
      
      战队合作帮助比心聚拢更多优质资源，同时各大头部战队的职业选手也会入驻比心做明星陪练或者叫首席陪练。
      
      根据我们对公开情报的收集，游戏陪练平台比心副总裁杜明江曾公开表示2018年合作iG（IG是英雄联盟头部战队，拥有众多明星选手）之后，在S8上iG夺冠的当月，比心平台上《英雄联盟》订单增长超过了100%。

      IP合作带来的超高收益也令比心尝到了甜头，iG夺冠对于用户是个强刺激的事儿，也唤醒了很多人在游戏陪练方面的需求。
      
      邀请职业选手入驻比心，同样也为比心带来了话题度和知名度。头部战队和明星选手，本就自带千万级别的流量，能和自己心中的偶像同台竞技也为平台前期的引流铺足了话题。

      在与头部IP合作获得超额回报后，比心又在19年同时签下了14支电竞头部战队，能够较为全面地覆盖中国电竞市场上几个主流的游戏和联赛。他们基本都是各大联赛的头部战队，有着自己的明星选手。

      在2019年，FPX和iG都杀进了S9四强，这让比心平台总用户量突破了两千万。而从S9落幕到2020年3月，比心仅用5个月左右的时间，就让用户再度增加1000万。
      
      比心的用户增幅和不断加大的电竞营销投入有着密不可分的关系。
      
      除了赞助战队，个体的明星选手也能带来非常好的营销效果。
      
      举个例子，7月23日，比心平台为英雄联盟选手theshy（IG明星选手）独家推出了“少年天神”系列个人盲盒，一经发布就得到了热烈的相应，上线一小时就已经送出6000个。
      
      即使销售已经超过一星期，在粉丝中的热度却丝毫未减，销量总计送出20000个，到现在为止话题TheShy限量盲盒的微博阅读更是高达1700万以上。

      除此之外，本次盲盒的获取条件也与比心新用户的激活高度绑定，对于平台，战队，用户来说都是一次令三方都满意的合作。
      
      对于平台来说，比心已充值用户需要单次充值580元，而首充用户仅需单次充值128元便可获得盲盒抽取机会一次。
      
      充值附加赠送盲盒的形式也帮助用户与比心平台迅速破冰，让用户体验到比心平台的核心陪玩功能。
      
      对于战队来说，零预算给iG的粉丝们送上了周边福利，不仅博得了粉丝们的好感，也是一次再度出圈曝光的好机会。对于粉丝来说，充值128元为偶像氪金，获得陪玩服务和一个精致盲盒，也是令人十分心动。

      因为盲盒产品本身的随机性，这就导致部分款式成为了流通领域的稀缺品。
      
      而另一个隐藏款“天神下凡”也因为其稀有的属性已经在二手流通领域被炒到了500元的高价，价格价格甚至已经超过了英雄联盟八周年官方推出的腾讯官方提伯斯盲盒。

      本次限量盲盒活动也是比心与明星选手IP进行联名营销的一种尝试，目前看下来效果非常棒。一周内送出20000个的战绩为平台带来了可观数量的新用户，也为自身比心平台的品牌形象和口碑带来了不可估算的收益。

      3.2 游戏厂商合作
      
      比心作为游戏赛道头部平台，在2019年用户量已经达到2000万。因此也受到了非常多游戏厂商的青睐。
      
      腾讯、网易等公司都会选择与比心进行爆款游戏的合作宣发。
      
      对于游戏厂商来说，他们可以通过比心平台庞大精准的用户量进行游戏宣发，帮助游戏在短时间内得到最大曝光。对于比心方来说，游戏厂商也带来了更好的内容，更多的体验，当然也包括关注游戏厂商的用户。
      
      5月19日，比心联合腾讯手游《雪鹰领主》的声优海选配音赛，为比心用户提供成为游戏NPC官方配音演员的机会。据悉，未来与比心App合作挖掘优质声优的机构和项目并不少，涉及二次元动漫、影视、游戏等行业。
      
      3.3 直播平台合作
      
      游戏直播行业有两大巨头，分别是虎牙和斗鱼。虎牙与比心有独家游戏陪练合作，斗鱼也同样与比心有着战略级别的合作。
      
      斗鱼平台的头部主播“智勋”拥有千万粉丝关注量，节目时间内，“智勋”会在比心陪练上挑选一位女陪玩，与其连麦打游戏。
      
      在游戏过程中主播也会向比心陪玩的小姐姐索要照片，而且有时候会“玩笑”表示，照片不好看就低分差评，颜值过关，就加码继续，进而呼吁直播间的水友给对方刷关注度。

（一次直播的曝光量接近200万）

      
      这里一部分原因可能是直播撩妹本身的话题性和趣味性，结合双方平台有战略合作的明确情报，也不排除这是斗鱼平台为比心APP引流的合作。
      
      在直播中，头部主播们也都会提到陪玩小姐姐是来自于比心陪练APP。这些精准而又庞大的流量渠道每次直播都可以产生百万级的曝光量，为比心带来了非常可观的曝光量。
      
      除了直播平台之外，想要找到精准的游戏人群或泛娱乐人群，那么抖音，快手，B站等平台也是做营销增长的重要渠道。
      
      我们在抖音上发现了一个名叫“LOL陪玩酱”的账号，目前作品已获得了2.8亿个赞，1020万粉丝的关注，在快手上也有284万的粉丝。

      抖音和快手的内容分别也是与比心陪练小姐姐进行互动和游戏的片段，展示比心上小姐姐们的颜值，爆款视频的点赞量可以达到8.7万左右。
      
      除此之外，此账号也非常贴心地把智勋与小姐姐的直播小故事做成了作品集，目前已经更新到了38集，目测此故事集至少带来了400万左右的点赞量。

      通过第三方工具，我们找到了这个账号的评论词云，发现“小姐姐”、“照片”等词都是大家在评论区津津乐道的话题。

      除了抖音和快手，B站上的相关内容也是非常多，搜索关键词“比心”或“智勋”，可以看到视频内容更多也是与陪玩小姐姐相关，视频的标题小朋友根本把持不住，最高视频的相关播放量也达到了69万。

      通过斗鱼头部主播们的多次直播曝光和抖音、快手、B站等精准渠道上内容的二次创作，也为比心吸引了更多感兴趣的潜在用户，带了可观的曝光和用户增长。
      
      3.4 线下门店引流
      
      比心App前身“鱼泡泡”便是在网鱼网咖线下孵化而成的。当时网鱼想聚拢更多的用户，为游戏用户带来更多附加价值。
      
      更名为比心后，网鱼的线下店仍为比心提供了足够多的海报宣传位，我们可以在任意网鱼网咖的门店门口看到比心的海报。
      
      在16年网鱼网咖累计签约门店已接近900家，拥有超过830万会员，2016年网鱼网咖共服务了3300多万人次。
      
      当然这个数字随着主机游戏和手机游戏的发展近几年有所下降，但是比心也通过线下门店的精准曝光和引流，带来了可观的用户增长。

      4.市场环境
      
      除了比心自身的强势发展以外，近年来，国家对于电竞行业的扶持和发展也是比心快速发展的重要原因之一。
      
      据艾媒咨询数据显示，2019年中国电竞市场规模达到982.2亿元，同比增速在25%左右，已经晋升为全球最大的电竞市场。

      2020年3月14日，发现之旅与腾讯电竞联合拍摄的6集纪录片《电子竞技在中国》在央视播出，这是继2003年《电子竞技世界》后电竞相关节目再次登录央视。
      
      正如纪录片第一集标题“不只是游戏是体育，是艺术，也是文化”所言。
      
      在17年中电竞的内容形式、相关政策、大众认知等都发生了巨大的变化。经历了曲折发展的电竞，从“不务正业”到“为国争光”，电竞原有的负面印象正在逐渐褪去，社会将越来越认可电竞这一新兴运动的魅力。
      
      在电竞产业链不断成熟的过程中，众多上市公司、资本势力、地方政府都在加速入局，改造着中国电竞产业的生态与发展方向。
      
      以电竞俱乐部、选手、主播以及赛事运营和节目制作方为核心的电竞内容生产环节，也成为了整个电竞产业链最大的价值来源。
      
      未来兼具内容生产能力和内容播放渠道的厂商经历市场整合会占据优势，也更有机会依靠打通产业链拓展更多商业模式。
      
      在电竞产业链中牢牢深根发芽的比心也成为了这波红利的最大受益者之一。
      
      这最好的时代成就了比心，而比心终将成为这个最好时代的顶流。

作者：阿昕

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