案例复盘卖课16天变现32万+ 近4000字的操盘卖课经验

全民站长

2019年12月份的中旬，我独立负责了一门课程的转化变现环节，该课程上线16天，营收总金额突破32万+；截止到放春节假的前几天，卖课带来的营收总金额已突破55万+。

      接下来我将从头到尾复盘一下，售卖一门高客单价课、用户群体以主播类为主的课程，我是如何一步步完成目标的。

      01 活动背景

      内容研发组针对主播类的群体专门研发了一门课程，并且邀请了一线大咖导师来授课，研发这门课程耗费了近半年心血与精力，希望能让更多零基础的学员通过这样一门专业课的学习，从小白进阶为一名具备理论知识又具备实操经验的主播。可以说，如果你想做有声书主播，报名这门课程准没错。

      在课程给力的情况下，卖课环节可是不能掉链子的，不管怎么说，团队还是要赚钱的。不过一开始接到这个卖课任务的时候，我就遇到了4个困难：

      1）以往我做的是促学活动，活动重心更侧重于是提升用户在app上的使用时长，更考虑活动环节的设置，比如如何设置阶梯等级奖励才能让用户更有动力坚持下去学习。而现在的重点是以转化变现为主。

      2）用户群体不同于我往期接触的群体，因往期工作的原因，接触较多的是运营人、k12群体。

      3）人力不够，因团队人力资源有限，主要负责这门课程转化的只有我一个人，即我既需要构思整体的运营手段、申请相关的资源位，又需要撰写推广文案、设计相关图片、运营相关社群、解答已购未购用户的疑问等一系列事情。

      4）福利优惠有限，比如你报个1000多元的课程，我再送你个同等价值的福利，比如价值xxx元的课程、实物书籍、福袋、资料包啥的，进一步来**你购买。不过现在团队资金有限，钱要省着点用，你懂得。

      不论从哪方面来说，对我来说都是一个巨大的挑战，最终我运用了7种运营手段、申请了11种资源位、连续加班1个月，达到了现在的成绩。

      02 目标拆解

      根据营销公式：营业额=流量 X 转化率 X 客单价，来进行目标拆解，客单价因为已经确定下来了，那我只需要考虑流量、转化率这2个因素。

      如果想要转化人数增多，那必不可少的一点就是提高活动曝光量，毕竟酒香也怕巷子深，就算课程再厉害再给力，如果用户都不知道有这样一门课程存在那也白搭。

      当然除了提高活动流量外，搭配合适的运营手段叠加在一起，才会让转化效果更好，不然用户哗啦啦流进来，你没有设置勾子吸引他，他又哗啦啦流走了。

      后面查看每日新增订单趋势图，确实也验证了我最开始的设想。仅靠常规资源位的流量，在没有采用其他运营动作的情况下，每日新增订单不超过2位数。而采用了运营动作后，当日新增订单直接突破两位数，最高当日新增订单可达100+单。

      另外，关于提高转化率这块，可以从包装课程核心卖点这一块入手。

      03 活动经验

      （1）课程多渠道分发

      课程多渠道分发，可以分为app站内流量和站外流量。根据往期经验，靠app站内某个分类页下的弹屏、焦点图、push推送这些常规资源位，短期来看页面曝光量大，但转化率不高。

      也就是说为了达到目标，你不能只局限于现有的资源位，我前后共申请到了11种资源位使用。

      那怎么知道目前有哪些资源位可申请使用呢？

      第一招：问！不要怕丢面子地问！

      如果你运气好，你会发现你们团队可能已经有一份整体的资源位表了。如果你所在的团队比较新，你会发现很多你想要了解的信息，可能连同事都不知道。

      那么你需要做的事就是，找到你团队中资历比较深的、有接触过这块的同事，一个一个问过去，再根据同事提供的信息，比如他提到你需要对接其他部门的谁谁谁可以了解这块信息，再顺着线索一路摸过去。

      在这里非常感谢课程研发负责人和我上司给我提供的帮助，感激不尽。

      通过问，我申请到了主播类群体的社群位、朋友圈位、相关助教位、公众号推广位、知识大使社群&朋友圈位、app上其他可申请用且门槛不高的资源位。

      第二招：摸索！在你认为可能会有你需要信息的地方进行摸索！

      比如我就在我们网页端后台-主播账号，通过一个个功能摸索后，发现了一个资源位。最后数据也显示，这个资源位确实带来了订单转化。

      第三招：舍弃！学会适当放弃那些不带来转化的资源位！

      比如我申请了某个资源位2次，对推广文案都进行了优化，相关同事也非常认真地帮我推广了，但是带来的订单转化可以说是没有，我后续也暂停了该资源位的申请。

      另外，不知道大家注意到没有，我所有申请的资源位都是跟我卖课的目标群体有关的，非目标用户群体的资源位，比如母婴类社群资源位啥的，是没有进行申请的。

      （2）运营好核心节点

      在整体的运营节奏中，有2个大的运营节点，分别是涨价信息和拼团信息。不管在活动h5页面，还是课程详情页，我们都有提及到这2处信息。

      不过你懂得，大部分用户其实是不会把页面信息看完整的，就算你页面里写得再细致，他后续咨询你的时候，还是会反复提问那些已经写在页面上的信息。

      为了达到期望效果，我需要把涨价倒计时、拼团倒计时这2处信息尽可能多地传播出去，通过营造紧张感来**用户下单，减少用户决策过程中的心理犹豫，促使用户快速决策，甚至产生冲动性购买行为。

      于是我在推广文案的第一句中就直接提示用户，还有xxx个小时就要涨价了、还有xxx天拼团优惠价就要取消了，反复传递这类信息。

      后期数据也显示，在这2个核心节点的前2天，当日新增订单数高出平时至少3倍。

      （3）强调课程诱饵

      在推广文案里最重要的一点是传递给用户他们最希望看到的信息，那怎样才知道用户的核心需求是啥呢？

      有一个简单粗暴的方法就是：直接接触想买课的用户。

      之前提到过，我需要解答用户关于课程的各种疑问，在解答过程中，我发现用户提及最多的3个问题是：毕业即享的有声书试音权跟其他试音权的区别是啥？会提供多少次试音机会？是否会提供针对性指导？

      针对这3个常见问题，和内容研发组的同事进行相关确认下，推广文案就直接包装了这3部分，作为课程推广诱饵进行使用。

      毕竟文案写得再华丽再浮夸，也不如直接击中用户心理需求最有效。

      （4）多种运营手段齐用

      除了我之前提到的内容多渠道分发、关键节点信息推广之外，我还采用了分销玩法、社群答疑&抽奖玩法、拼团功能、一对一私聊、针对性发放优惠券这7种运营手段。

      分销玩法：我参考了市面上常用的分销玩法，将课程开启了15%的分销佣金，即只要有人扫描你的海报成功购买，每单你可以赚取190多元的奖励金，支持提现。

      在这里你可能会有个疑问，为什么分销比例会是15%，而不是更多？毕竟市面上常见的分销比例大部分是≥50%，你们可以思考一下~

      社群答疑&抽奖玩法：用户通过参与社群内的社群答疑，解答他们关于课程的种种疑问，会**那部分想买但内心又有点犹豫的用户进一步下单，同时结合抽奖，扩大答疑社群参与人数。

      拼团功能：采用了市面上常见的拼团功能玩法，将课程设置成2人团，你在3天内拉到另一个小伙伴参团后，即可享受课程优惠价。若未在规定时间内拉到小伙伴，支付的金额会原路返回到你账户，并且还开启了陌生人拼团，提高大家拼团成功的概率。

      一对一私聊：我采用一对一私聊，是考虑到很多用户其实没多少时间去看群消息、朋友圈消息，他们本来也想买的，结果因为某些时间原因给忘记了。

      为此我根据用户购买状态，将他们分为已购用户和未购用户，针对性地给他们发布关于课程涨价倒计时、拼团结束倒计时、分销玩法奖励金、答疑社群等信息。

      （5）快速试错迭代

      我在操盘这个卖课项目的过程中，会根据用户的反馈不断地迭代调整前进的方向，比如转化效果明显的分销玩法、社群答疑&抽奖玩法，都已经迭代了一次。

      分销玩法2.0：之前的1.0版本我参考的是常见的组队分销，招募分销小队长，组建自己的分销队伍来进行比拼。在实际的应用中，这种玩法对于主播类群体来说，操作较为复杂，也不太能理解。为此我后续直接采用分销排行榜玩法，搭配阶梯奖励奖，带来的分销转化订单数直接翻了至少5倍。

      社群答疑&抽奖玩法2.0：之前的社群答疑参与流程是：用户扫码朋友圈海报—入群—在规定时间内提出疑问—在规定时间内老师答疑，且参与社群答疑的用户没有任何福利。

      像这种参与流程，过于依赖前期的推广流量，为此在2.0版本中，我直接引入了裂变海报&抽奖玩法，现在的答疑社群参与流程是：用户扫码海报入群——机器人自动艾特用户，要求他转发海报&文案，并截图发到群里——机器人自动识别截图，登记用户发图信息。

      为了**用户分享积极性，我特意申请了一批奖品，只有按要求进行操作的用户后续才可以参与小程序抽奖。

      尽管看起来用户的动作比1.0版本多了2步，但是对于扩大答疑社群参与人数来说，却很有效果。在推广流量比1.0版本还小的情况下，答疑社群参与人数不输于1.0版本的参与人数。

      04 结尾

      在操盘整个卖课项目过程中，因为各种各样的原因，也有很多地方我没有做到位，或者说还可以更加完善。

      比如社群答疑，目前采用的是微信群内答疑，后续可以考虑用语音直播或视频直播答疑模式。

      比如现在很多卖课推广中，都会邀请到一批核心有带货能力的kol，这次因为人力有限，没有时间去试下。
      ……

      在整个过程中，我的心理状态是：不相信自己能完成——能达到盈亏平衡就不错了——项目开始赚钱了，好激动——完成预期卖课目标啦，简直太棒了！

      最后，让我再碎碎念一下：任何事情没有到最后，你永远都不知道结局会是如何。

      你唯一能做的就是，跑，不停地奔跑。



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