复盘：4小时裂变22个微信群，社群裂变+直播卖货43万元

全民站长

今年5月份，我们和山西运城的一家品牌鞋连锁门店，
      
      做了一场社群+小程序直播的线上营销活动，这个鞋店的鞋子都为品牌鞋，单价几百上千，
      
      原本想着能成交10万就很不错了，结果4小时后在直播结束时，
      
      社群成交3.1万元，直播成交39.9243万元，合计成交43.0243万，
      
      造就了疫情以来，单日最高销售记录，超过了平时线下实体门店成交的13倍之多！

      有点小惊喜，说明这个流程还是跑的通的，
      
      下面对这个流程做个复盘，希望里边的技巧能为大家所用，帮助自己的门店生意也节节攀高。
      
      为什么选择 社群裂变+小程序直播 ？
      
      一场疫情，把原先的顾客大多都关在了家里，相信各位老板也一样体会到了窘迫的情况，尽管再怎么降价，再怎么在门口吆喝，更多时候好象都是自己在唱独角戏，同时还得面临着高额的租金和员工薪水的支出，在生死边缘徘徊，稍不留神就不得不暂停营业
      
      一时间，国家大力鼓励直播带货，各路明星，甚至央视平时做新闻联播的主持人都来直播间里带货，动不动就成交千万，成交上亿的，这一定是个趋势，也大大带动了疫情之下沉迷的经济。
      
      可是，直播带货对多数没名气没粉丝的实体老板，
      
      对没有过直播经验的普通大众来说，真的适合么？
      
      看一下当下火热的直播平台无非就两类：
      
      对公域流量的抖音直播，快手直播，淘宝直播等和对私域流量的微信直播；
      
      公域直播对于没有**粉丝资源，没有丰富直播经验的大众来说，难度还是非常大，即便花高价买来了流量，粉丝还是会手指轻轻一划一走了之
      
      在微信体系中的直播就不一样了，只要我们有粉丝，就可以让粉丝大概率一直留在我们的直播间，因为他不像抖音快手直播那样随手划一划就可以划到别人的直播间。
      
      微信体系的私域流量直播平台有腾讯直播和小程序直播；
      
      这两个直播方式最大的区别，腾讯直播不能做分销功能，而小程序直播可以实现很多方便裂变的特色功能，比如转发直播间，别人进入直播间购物后，转发者会收到实时的现金红包，单单这一个功能，就能带动大家疯狂转发，因为利益驱动的裂变是最简单粗暴的裂变！
      
      经过上边这一阵比较，我们确定了小程序直播，但是还有个更重要的问题，
      
      一个所有的直播都逃不过一个最基本的问题：必须有种子用户，种子用户从何而来？当然是社群裂变！
      
      整体路径定位：
      
      社群裂变（种子用户）
      
      小程序直播（直播间二次裂变+转化）
      
      社群转化（再次促单）
      
      确定好方向，如何从0到1？
      
      在合作当中，甲方可给到的支持，是4个店长过去积攒的3500人左右的微信老客户资源和四个门店的店长全程参与配合
      
      不过，之前合作的不太一样的是，这个连锁店线下的所有员工，包括店长经理，对新媒体运营，社群，直播，及短视频一窍不通，
      
      前期合作时发现大家大多数连发布群公告的这样的简单操作都不会，所以我们需要进行培训，在方案的设计中也要确保简单有效，容易理解。
      
      所以我们将整场活动分为四大步骤：
      
      培训 →  拉群+裂变 → 秘密协议 → 直播成交
      
      先靠裂变活动把群人数做起来，在群内引导关注直播活动，在直播活动中靠出售 520 / 张的会员卡收款
      
      培训
      
      培训中主要给大家现场讲到 直播加社群成交的基本思路，社群运营的基本操作，包括建群，引流，裂变和成交等话术和操作手法，直播小程序平台的后台运营操作技术等等，让大家对我们的流程有了了解，这样不至于在活动当中出现操作混乱的情况。

      拉群+裂变
      
      考虑到大家对社群的熟悉度，我们将社群分成了4队，每个队由各自的经理负责，其余店员在群里配合互动

      考虑到大家对裂变工具的熟悉程度，我们放弃了裂变统计工具的使用，
      
      执行简单粗暴的无工具裂变方式：
      
      “拉人进群，群每次增加100人发红包，运气王可以获得超值礼品”，
      
      而对群主和群管理来说，只需要做以下几个动作即可：
      
      1、利用准备好的话术素材邀请顾客进群
      
      2、在群里互动督促顾客邀请新朋友
      
      3、群每次新增100人，发红包送礼品
      
      这样，裂变环节就变得容易了很多，
      
      也符合运城这个下沉市场人群的心理：疑心重，爱占便宜，喜欢实在。
      
      我们在大方送礼的过程中，就已经完全打消了大家的顾虑，从而参与度非常高
      
      礼品都是从批发网站采购的，成本低到让人难以想象！比如人数到达300人时送的车载冰箱，成本也就才二十几块。

      以上，是单个群内人数的增加方式，我们当然远远不满足只有几个群，
      
      如何让群的数量增多？
      
      很简单，在一个群人数快满时，我们发布公告，让大家想继续参加的朋友扫码进入下一个群，邀请跟前一个群不重复的好友进群。
      
      你或许会想，到第二个群还能裂变起来么？
      
      其实，裂变的成功与否，与裂变活动的氛围有着非常紧密的关系，
      
      当大家在一个群里玩得非常兴致的时候，到第二个群的劲头丝毫不会减少，事实证明也确实如此，
      
      所以，第一个群的氛围打造很关键，直接决定着第二个群，第三个群……第N个群能不能做起来

      对于氛围打造，我们用了最简单的方法：
      
      剧本打造
      
      提前写好群内剧本，让小号在群里按剧本来走，
      
      宣布重要事情时候用红包雨开路，让大家能感受到活动非常受欢迎，
      
      如下图部分话术展示：

      利用这个看似简单的方法，我们裂变到了22个微信群，总共约9409人，
      
      虽然并没有完全达到预期的目标，有一些比较高端的客户也没有进入微信群，但整个裂变的流程顺畅，也验证了这样简单粗暴的裂变方式，是适用于下沉市场。

      秘密协议
      
      任何活动想要吸引大家参与，噱头还是要有的，在我们打出的噱头里有一句话：在直播间每个小时充值最高金额将获得华为P40手机一部
      
      但如果在一个小时内充值的最高金额并不是很高，那对我们来说是要亏本的，所以我们使用了一个 “小策略”。
      
      我们提前找到几个之前，在店里充值过5万以上的高端客户，跟他们私信谈一个“秘密协议” ：告诉他们，只要在直播间内充值超过2万，不管你的充值金额是不是那个时间段内最高的，我们都会100%送你一部华为P40手机。
      
      因为本身就是店里的充值过5万起步的高端会员，听完后他们很兴奋，
      
      有8位会员表示会积极参与，在直播间充值两万，最终直播时有6人充值了2万，还有几个顾客在他们的带动下充值了更多
      
      直播带货
      
      门店的直播一般不需要搭建直播间，直接就可以开播，现场感很强。
      
      这次活动，为了渲染气氛，我们制作了活动海报、主播海报、横幅和直播间背景KT版，分别放在鞋店柜台的人流密集处，以引导更多的过路粉丝进入直播间。

      到了5月20日晚上活动开始时，群公告，群**，群红包雨，私信，朋友圈齐发力，引导越来越多的粉丝进入直播间参与活动。
      
      我们的主播主持很强，尽管是快速熟悉一个行业，但也在直播间中展现了自己独到的专业能力，通过预定的脚本，在直播间做展示赠送的鞋子，试穿和走秀，塑造价值，引出成交520充值卡， 直播火热时，鼓励直播间的粉丝转发出去赚取现金红包，又获得了一波宣传！
      
      直播时间四小时，观看次数为4169次，最高在线人数190人，总共进直播观看人数为1959人，分享人数167人，直播成交39.9243万元，社群成交3.1万元，合计成交43.0243万。
      
      造就了疫情以来，单日最高销售记录，超过了平时线下实体门店成交的13倍之多！

      总结
      
      这次活动，我们用社群裂变+小程序直播的方式，取得了小小成就，
      
      在这个过程中我们也做个小小总结：
      
      1，基础流量池
      
      直播很火，但都有一个基础条件：有自己的基础流量池，
      
      大多数人没有名气没有粉丝，一定要注重私域流量的打造，有了属于自己的私域流量池，之后每次直播才不至于尴尬。
      
      2，利益启动
      
      不管是社群裂变，还是直播间分销裂变，最有效的方式还是利益启动，用直接能看得见摸得着得奖品来做裂变最有效。
      
      在上面活动中，群里拉人送礼，中奖了立刻去门店领取，直播间转发得钱，符合标条件立刻现金红包到账，也是最有效的方式之一。
      
      3，活动话术越简单越好
      
      不要高估群内粉丝对活动的理解能力，在我们最初的一个尝试中，活动话术写得有些复杂而导致活动无法进行，后来改成简单粗暴到一两句话可以讲明白的，效果显著，上比如边活动中的 “拉人，群新增100人发红包抽奖送车载冰箱”  这样一看就懂。
      
      4，做好两手准备
      
      做一次活动要有噱头，但要做好两手准备，不要太老实而让自己吃亏，在上面活动中，我们的噱头：充值就送华为P40 ，第二手准备是私下联系了大客户拉高充值金额。

作者：社群那些事

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