起底巨头混战的社区团购 我们如何在社区团购里分一杯羹

全民站长

最近，社区团购正在混战，滴滴，美团，阿里，拼多多正在开启未来三年的大决战，今天我以四个维度来讲述，巨头正在火拼的社区团购是怎么回事？以及我们如何通过社区团购赚钱。
      
      1、社区团购是什么？团购集采＋到店自提怎么对线下生鲜小贩整个链条的进行打击？
      
      2、兴盛＝社区团购，兴盛模式为什么跑出来，优于前置仓，正在被各大巨头抄袭？
      
      3、巨头战，滴滴，美团，拼多多，阿里，各自的逻辑是什么？为什么不能输？
      
      4、普通人入局社区团购比较好的机会是哪些？
      
      【一】社区团购是什么？团购集采＋到店自提怎么对线下生鲜小贩整个链条的进行打击？
      
      1.1 团购的逻辑
      
      团购，电商领域的超级黑天鹅，团购这个领域长出了美团，长出了拼多多，长出了聚划算，长出了直播电商，甚至把双十一变的热度不在，稀松平常，让整个阿里在近几年绝对焦虑；
      
      我们就以黄峥的思考来讲述，传统电商是其实就是把义务小商品搬到网上，流通侧信息高度透明化，线上商贩竞争越来越激烈，线下生产的计划脱节和对比就越厉害，其实对线下传统制造业改变并不多；
      
      那解决方式就是黄峥用倒立的资本主义来解决，富人有资金抗风险能力强，穷人愿意向富人买保险， 换过来如果穷人愿意把自己购买的意愿卖给富人，也就是说先把自己的需求提出来，把一批人共同的需求做一个归集，再提交给生厂商，这样后端生产商就是可以实现需求和资源的有效配置；
      
      团购就是把一些需求滞后一些，这样后端可以根据一部分确定化的需求，来调整实现最高效率运转，高于传统货架电商。
      
      1.2 团购集采＋到店自提，对线下生鲜小贩整个链接进行打击
      
      5-7年前，人们完全喜欢在线上购买衣服，完成巨大的变革，长出了阿里，线下衣服门店一片哀嚎，线上订购生鲜这一块由疫情催生，以后人们也会完全习惯线上购买生鲜食品，那么预测一下，未来的线下的蔬菜水果小贩及蔬菜生鲜门店；
      
      我们梳理一下线下蔬菜水果小贩的整个流程，这里只是梳理最简单的流程，一个农户a种出西红柿，当天采摘然后小贩b来收，小贩b卖给批发市场c，小贩d来批发市场采购之后，去摆摊售卖或者是自己的店铺售卖（店铺一般都是对应的小贩直接配送，在这里咱们阐述最简单的流程）；
      
      这里小贩b，批发市场c，小贩d，对于这个西红柿都是x因素，纵然可以根据之前的经验确定采购多少，销售多少，但终究不是确定的因素，不确定就是无法实现资源的最高效利用，不确定就意味的无法在供给侧进行改革；
      
      首先团购集采＋到店自提带来了
      
      1.带来了确定性需求，也就是苹果要了多少斤，在这个确定性需求下，整个链条下，更可以进行资源的最高效利用；
      
      2.缩短了整个环节，产地—供货商－仓库－社区门店，通过环节的缩短，降低了运费，降低采购成本，降低了客单价，当客单价可以消灭本地小贩时，新一轮的变革要来了。
      
      【二】兴盛＝社区团购，兴盛模式为什么跑出来，优于前置仓，正在被各大巨头抄袭？
      
      社区团购两大核心方式是前置仓与团购集采＋到店自提模式，团购集采到店自提比较代表性企业是兴盛优选，前置仓代表性是每日优鲜，叮咚买菜，盒马生鲜；前置仓就是城市中心仓＋社区门店分仓，社区门店成了小型的仓库，附近消费者下单，由最近的门店进行配送。
      
      每日优鲜相当于传统的电商，兴盛优选就相当于拼多多型的新晋电商，兴盛优选的优势在于：
      
      1.最大的优势在于确定性的需求，可以更改整个供应链，发起供应链革命；
      
      2.客单价低
      
      2.1通过集单预售，出单量比较集中，可以进行规模化采购，可以最大限度降低成本，为消费者提供更高性价比的产品；
      
      2.2通过确定化的采购需求，完全可以实现零库存管理，整个库存管理的高效，可以带来更低的客单价；
      
      2.3在兴盛模式中，3-4元的客单价是可以实现，每日优鲜则需要几十块钱的客单价，3-4块的客单价，对线下生鲜超市与小摊有明显的价格优势，3-4元的客单价比几十块的客单价提升了n倍的交易空间，是覆盖了80%的国人的需求，完全可以实现全民线上生鲜进餐桌，几十块钱的客单价则不可以。
      
      3.物流成本低
      
      围绕着一个社区进行集中采购与集中配送，单个产品的配送成本会大大降低，体验会更好，稳定性也比较强；
      
      用户自提与团长送货上门，比送货上门成本大大降低；
      
      在疫情催生的线上买生鲜这个需求，实现了订单密度的大大加大，区域订单密度加大，物流成本无限降低，在兴盛模式中，物流成本甚至可以降低到1块钱以下，对于动辄10几块钱的每日优鲜模式，有超大的显著优势。
      
      综上，当兴盛模式跑出来之后，滴滴，美团，拼多多是抄袭的兴盛模式，就更加论证了兴盛的正确性。
      
      【三】巨头战，滴滴，美团，拼多多，阿里，各自的逻辑是什么？为什么不能输？
      
      做正确的事情极其重要，巨头看待事情的认知肯定高于99%的公司，当一个赛道有巨大想象空间，拉动自己的增长，并且为自己的用户创造更高的价值，那么巨头会不遗余力的抢占它，多个巨头抢占的时候，更加验证了这个赛道具有巨大的可能性。滴滴，美团，拼多多三个超级巨头都在抢占，这是有史以来不会合并的一次大战，我们就梳理一下各自的逻辑。
      
      首先讲一下最意外的滴滴，滴滴是三家巨头最先看开始做社区团购业务的公司，滴滴的垂直打法纵向打法，大出行帝国，占领全球打车市场走的并不顺畅，而美团，字节的无边界扩张走的扶摇直上。
      
      滴滴也开始无边界了，毕竟uber的外卖业务已经超过主营的网约车业务，滴滴的用户人群主要是城市人群，尽管推出了花小猪，但是还是无法做到服务县镇人群，这就是最大的天花板，滴滴橙心优选的出现在滴滴用户人群上进行了扩张，而且生鲜的高频让用户记住滴滴这个品牌，巨大的市场可以提升滴滴的长期价值（估值）；
      
      滴滴做这个有优势也有劣势，滴滴的优势在于对于生鲜的配送上还是四轮车货车为主，滴滴积累的车辆调配能力，是优于其他两家的，第二点滴滴的区域化作战能力比较强，因为滴滴每进入一个市场，是面临各个不同城市不同机制，滴滴依靠不同的方式进入不同市场。

多多买菜到首页

      
      再讲一下拼多多这一块，拼多多在财报上，讲到自己不是做社区团购的，拼多多解决的是生鲜从农村到饭桌畅通无阻，在拼多多的多多买菜的高频率，高留存，能够站领用户心智，他这个优势可以实现对主平台的反哺，电商平台的第一阶段是抓mau增长，第二阶段是gmv，第三阶段是调整sku，寻求最高teke，rate，拼多多现在应该是迈入二三阶段，买菜足够高频，买的多一些，gmv就高了；
      
      拼多多面临的问题就是需要提高gmv与寻求take值，然后农产品这一块占到拼多多的13％，自己手里的肥肉，让别人瓜分，是拼多多所不能忍的，第一个点是战略进攻，第二点是战略防御，买菜业务，拼多多一定要做；
      
      拼多多的优势很明显，对团购宇宙级别的理解能力，用户三四线乡镇的覆盖率最高，而且拼多多前身就是拼好货，具有供应链优势。
      
      最后讲一下美团这一块，美团的无边界，在“food＋platform”的战略聚焦下，20000亿的美团需要新的业务增长点，同滴滴一样，美团没有成为国民app，在城市以下用户就跟少用美团；

优选业务到首页

      
      美团的优势也很明显，以吃为主的超级app，中心化流量巨大，强大的地推能力，最最重要的美团的精细化管理能力，在这个需要打几年的战场，美团这一特点具有巨大的优势；
      
      目前这三家最为激进，阿里的同城零售也开始进行布局，我最近也跟了几个团长，还有一个美团团长在地区排名第二，后面团长社群逐步开始发滴滴的，多多买菜的，用户也会根据价格与生鲜质量的好坏，选择对应的平台，因此社区团购最终应该是比拼的是供应链，需要进行供应链效率的革命，第二点是拼的中心化入口的流量能力，给团长流量，谁帮团长赚钱多，团长跟着哪个平台走。通过这两个点，预测一下，最后杀出来了应该是拼多多，就是苦了那些生鲜小商贩。
      
      【四】普通人入局社区团购比较好的机会是哪些？
      
      巨头的摩擦的缝隙，给普通人带来了很多机会，普通人入局社区团购的机会又这几个，我这里泛指普通人；
      
      当团长：当团长目前来说是参与社区团购最简单的方式，团长就是成为某平台的代收点，如果附近的人有在平台购买订单，邮到团长那里，团长可以获得佣金；如果自己建群发单，群成员购买，团长也可以获得佣金；
      
      做团长的话抓住这部分红利，要同时成为这几个社区团购平台的团长，这样几个平台的流量都会导向你，可以获得最大部分收益，在这特意讲一点，平台是允许一人多平台的，在另外一端多拉附近的人，进群即可，对于远超于超市小摊的低客单价水果蔬菜，发到群里转化率及其高的；
      
      我这边跟踪了一个数据，一个乡镇上的快递驿站，一天能卖2000-3000块钱，正常一天能赚300-500元，对于很多普通人来讲，这是很好的生意。
      
      拓展团长：现在拼多多，美团，滴滴刺刀见红，招募大量的地推团队，去拓展商家，开城做单，目前拼多多，美团拓展一个团长的价格是130元，滴滴拓展一个商家的价格是160元；这一个业务是可以规模化运作的，只要有一个强有力的地推团队，可以跟着这几个平台，跨城做地推，正常情况一个人推个10-30单一天不难，我这边也参与过多多买菜，西安，重庆，济南的推广，整个收益还是很客观的，如果你想参与我可以给你做对接；

当时在西安在培训拼多多地推团队

      
      团长代运营：目前在乡镇快递驿站这个收益模型大致已经出来了，快递驿站这一块的收益一个月大概1万－3万，但是很多快递驿站不愿意做这个事情，觉得特别麻烦，而且还不赚钱，我们可以一个月支付给快递驿站1000块钱租他们一个存放生鲜的地方，在从当地找一个月给她1800元，正常农村这个价格是可以招到人的，我们针对性的给快递驿站拉群做发单，讲一个点，在快递驿站拉群做流量是极其简单的，所有的群归我们自己管理，通过一个快递驿站一个快递驿站，一个月赚个大10几万，不难的，投入也不大，反馈也很快。

作者：孙策

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